簡(jiǎn)介： 全面認識和了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念和思路； 樹(shù)立積極的銷(xiāo)售心態(tài)，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效技能

內容： 第一章：大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本理念 　　

1、 全面了解銷(xiāo)售 　　　　

通過(guò)解答學(xué)員問(wèn)題的方式來(lái)探討：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售的重要作用，大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本思路等問(wèn)題。 　　

2、 樹(shù)立積極的銷(xiāo)售觀(guān)念 　　　　

主要討論“為什么很多人覺(jué)得銷(xiāo)售很難？銷(xiāo)售人員為什么會(huì )害怕客戶(hù)？什么是銷(xiāo)售人員的積極的心態(tài)?等等銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。

第二章：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能1—銷(xiāo)售溝通技能 　　

1、 傾聽(tīng)技巧： 　　　　

通過(guò)演練的方式讓學(xué)員理解傾聽(tīng)在銷(xiāo)售種的中的重要作用，掌握傾聽(tīng)的方法和技巧，從而能夠從客戶(hù)的談話(huà)中獲得更多的信息。 　　

2、 表達技巧： 　　　　

通過(guò)演練的方式讓學(xué)員體會(huì )不同表達方式的不同效果，并且掌握積極的表達方法和技巧，從而讓客戶(hù)能夠真正理解你的意思。 　　

3、 提問(wèn)技巧： 　　　　

通過(guò)演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問(wèn)技巧，從而能夠在與客戶(hù)的談話(huà)時(shí)把握主動(dòng)。

工大博遠

第三章：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能2—關(guān)鍵人物分析 　　

1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析 　　

2、關(guān)鍵人物的背景和權重分析 　　

3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析 　　

4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析

第四章： 大客戶(hù)銷(xiāo)售技能3—銷(xiāo)售套路訓練 　　

1、拜訪(fǎng)準備思路 　　

2、有效的開(kāi)場(chǎng)白 　　

3、了解客戶(hù)的信息/對手情報 　　

4、了解客戶(hù)的意圖/動(dòng)機 　　

5、了解客戶(hù)的態(tài)度 　　

6、制定有效的客戶(hù)方案 　　

7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀(guān)點(diǎn)等等 　　

8、說(shuō)服客戶(hù)接受你的建議 　　

9、處理客戶(hù)的疑慮/反對/拒絕/懷疑/誤會(huì )等 　　

10、有效地總結

第五章：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能4--客戶(hù)關(guān)系的建立與維護 　　

1、客戶(hù)關(guān)系的作用 　　

2、客戶(hù)關(guān)系的層次 　　

3、客戶(hù)關(guān)系診斷 　　

4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段 　　

5、建立和維護客戶(hù)關(guān)系的方法